St. James’s Place

En aldrende befolkning sætter stigende krav til opsparinger, herunder pensionsopsparinger. Men hvordan skal pensionen forvaltes – hvem skal man investere hos og hvordan er det skatteeffektivt at håndtere formuen? Jo større en personlig formue, jo større er udbuddet af rådgivere. St. James’s Place gør en dyd ud af at tilbyde rådgivning til en gruppe briter, der ellers ikke modtager mange tilbud. Det er der gode penge i – for alle involverede parter.

St. James’s Place er en uafhængig britisk formuerådgiver. Uafhængigheden består i, at virksomheden kan tilbyde sine kunder en lang palette af potentielle kapitalforvaltere, uden at have en finansiel præference i, hvortil penge allokeres. Dette betyder, at St. James’s Place’s mere end 3.800 finansielle rådgivere i samarbejde med den enkelte kunde, kan definere den pulje af investeringer, der bedst passer til dennes ønsker og behov, uden at kunden skal bekymre sig om, hvorvidt en forvalter foreslås på baggrund af kundens eller rådgiverens egen økonomiske interesse.

Det lyder på sin vis elementært, hvilket det i og for sig også er. Det har dog tidligere været et problem – og ikke kun i Storbritannien – at rådgivere har modtaget fordele fra forvaltere, der har været forbundet med, hvor stor en formue rådgiveren har henvist til forvalteren – såkaldt formidlingsprovision. I Storbritannien har lovgivning dog siden 2012 påkrævet, at en rådgiver klart og tydeligt indikerer, hvorvidt de er uafhængige eller ej. St. James’s Place har været uafhængig siden stiftelsen i 1991 – og det har i vores optik været en succes.

Den samlede rådgivende formue er vokset med knap 20 procent om året over både de seneste fem og ti år, til i dag at udgøre knap 100 milliarder britiske pund. Det er en imponerende vækst, men helt centralt er det også, at St. James’s Place i gennemsnit rådgiver omkring denne formue i mere end 20 år. Dette bidrager med stabilitet og forudsigelighed, både for den enkelte rådgiver, men så sandelig også for virksomhedens pengestrømsgenerering. Mens den gennemsnitlige kunde hos St. James’s Place er 56 år, er over halvdelen af nye kunder under denne alder.

En anderledes målgruppe

Målgruppen for St. James’s Place er som nævnt ovenfor en kende anderledes, end den typisk meget velhavende målgruppe med flere millioner britiske pund i formue. St. James’s Place fokuserer sine ressourcer på at rådgive velhavende briter med mellem 50.000 og fem millioner pund i investerbar formue. Den samlede formue, som virksomheden i dag rådgiver for, er som nævnt i dag knap 100 milliarder pund fordelt på omkring 650.000 kunder. Dette er omkring 150.000 britiske pund pr. kunde, svarende til 1,3 millioner danske kroner, og knap otte ud af ti kunder har mindre end en million kroner under rådgivning. Strengere lovgivning og øgede dokumentationskrav gør det sværere at skabe rentabel forretning på disse niveauer – men effektive processer og skalaer gør det yderst profitabelt for St. James’s Place.

Dette har tidligere haft den indflydelse, at der som nævnt ikke har været noget synderligt stort udbud af rådgivere til denne målgruppe. For St. James’s Place er det en fordel. Meget velhavende kunder med mere end ti millioner pund i formue, er vant til at modtage mange tilbud om flotte middage og feltture. Det er den mindre velhavende kundegruppe ikke vant til. Det skal dog ikke betyde, at St. James’s Place ikke tager sig godt af sine kunder og behandler dem godt, for det er i høj grad tilfældet. 96 procent af kunderne melder sig således tilfredse, eller endog meget tilfredse, med den service og det produkt de modtager fra deres rådgiver – og ligeledes, vil de anbefale venner og bekendte at søge rådgivning hos St. James’s Place.

Tilgangen af ny formue tyder da også på, at de gør netop dette. Knap ni ud af ti pund, der strømmer til den samlede rådgivende formue, kommer således fra eksisterende kunder eller på henvisning fra en eksisterende kunde. Det er således alene ti procent af nye penge, der kommer uden en direkte eller sekundær relation til rådgiverne. Mund til øre-metoden er en yderst effektiv markedsføringskanal for virksomheder, der bygger på tillid – hvilket formuerådgivning i allerhøjeste grad gør.

Formuen på 100 milliarder pund forventes fordoblet omkring hver femte år

Ledelsens målsætning er, at tilgangen af ny formue skal vokse mellem 15 og 20 procent, drevet af 5 til 7 procent vækst i antallet af rådgivere, og en øget effektivitet, angivet i ny formue per rådgiver, på yderligere 5 procent. Mens væksten i ny formue i 2018 havde et aftagende tempo, kommer det ovenpå en årrække med højere vækst, end vi på lang sigt forventer, og det har således ikke skabt grundlag for betydelige bekymringer hos os. Den totale formue forventes at fordobles omtrent hver femte år.

Ved at blive rådgivet af St. James’s Place, får kunderne adgang til kapitalforvaltere, som de ellers ikke ville have haft adgang til – og til omkostningssatser på niveau med, hvad professionelle måtte betale. Disse satser er omkring halvdelen af, hvad kunden måtte betale, hvis de var gået direkte til forvalteren. St. James’s Place har en investeringskomite og en mindre organisation, hvis opgave det er at identificere og overvåge nuværende og potentielle kapitalforvaltere. Det sikres på denne måde, at sortimentet af kapitalforvaltere indskrænkes til de bedst mulige, og at der ikke sker uforudsete ændringer hos forvalterne eller deres afkastmæssige resultater.

Der er i dag mere end 3.800 rådgivere tilknyttet St. James’s Places forretning, og det er som nævnt målsætningen, at dette tal skal vokse mellem fem og syv procent om året. Dette svarer til en tilgang på omkring 225 rådgivere om året. Den nuværende styrke af rådgivere svarer til i overkanten af ti procent af uddannede og certificerede rådgivere i Storbritannien, og virksomheden har derfor oprettet sit eget akademi, hvor de selv kan træne og uddanne nye rådgivere. Rådgivere bliver typisk mere effektive til at skabe tilgang til formuen med tiden, og særligt efter fire-fem år med stigende produktivitet, målt som ny formue per rådgiver. Det er i den optik interessant og lovende, at omkring hver tredje rådgiver er kommet til inden for de seneste fem år.

De centralt placerede opgaver hos hovedkontoret er særligt fokuseret på udvælgelsen af forvaltere, og ligeledes at have de rette systemer til at lette hverdagen for rådgiverne, så vidt muligt. På denne måde kan rådgiverne prioritere deres tid på kunderne og forhåbentligt mindske administrative opgaver så meget som muligt.
I led med dette er St. James’s Place i dag ved at integrere en ny IT-løsning på tværs af organisationen. Historisk har der været tre platforme, hvilket nu reduceres til én. Over tid bør dette føre til en klar optimering af omkostningerne per kunde, og dermed assistere til en øget vækst i de frie pengestrømme. Forretningsmodellen bærer ikke andre nævneværdige investeringsbehov, og er således yderst kapital-let. Præcis som vi foretrækker det.

En ledelse med betragtelig anciennitet

Administrerende direktør er Andrew Croft. Han har været i virksomheden siden 1993, og har således været med så godt som siden starten. Før udnævnelsen til administrerende direktør, var han gennem 13 år finansdirektør for virksomheden. Tidligere administrerende direktør David Bellamy havde været i St. James’s Place siden opstarten i 1991, da han i 2017 valgte at træde tilbage. Lange ansættelses-
forhold og betænksom successionsplanlægning er ofte en stærk indikator på stærke virksomhedskulturer – det er i vores optik ligeså tilfældet her. Virksomhedens finansdirektør er Craig Gentle.

Som langsigtede og tilfredse medejere af St. James’s Place, sætter vi samtidig stor pris på, at den finansielle balancemæssige risiko i virksomheden er stærkt begrænset. Virksomheden påtager sig således ikke finansielle risici på vegne af sine kunder, og det går således ikke udover virksomhedens balance, når aktie- og værdipapirskurser svinger. Dette er et af de punkter, hvor vi ofte møder en misforståelse af forretningsmodellen og stabiliteten.

Ledelsen opgør løbende, hvad de ser som værdien af allerede indgået forretning – en såkaldt ”embedded value”. Dette er i korte træk en opgørelse af, hvad nutidsværdien af fremtidig indtjening og pengestrømme vil være fra eksisterende kunder. Aktiekursen på St. James’s Place er i dag lavere end denne opgjorte værdi – og historisk har ledelsens antagelser endda vist sig at være mere konservative, end hvordan den efterfølgende udvikling har udspillet sig. Dette betyder, at væksten i denne højkvalitetsforretning kan købes uden betaling. Det er da en god vækstvirksomhed at være medejer af.

Tidligere talte ledelsen som udgangspunkt om virksomhedens mange partnere – rådgiverne. For år tilbage var mange af disse enkeltmandsvirksomheder, men i takt med at omfanget af rådgivernes, og dermed St. James’s Place’s, forretning er vokset, er rådgiverne i stigende omfang blevet mindre virksomheder, hvor en ældre rådgiver måske har en eller to yngre rådgivere til at håndtere de mange kunder. På længere sigt kan dette potentielt være positivt for muligheden for rådgivere til at fastholde kunderelationer over flere generationer – og dermed igen styrke langtidsholdbarheden af St. James’s Place konkurrencemæssige fordel, og styrke til at skabe attraktive og voksende frie pengestrømme.

I kølvandet på briternes afstemning om medlem af EU i juni 2016 faldt aktiekursen således midlertidigt med op til 50 procent, opgjort i danske kroner, og de britiske myndigheder kontaktede ledelsen for at sikre sig, at risikoberedskabet kunne håndtere disse store påvirkninger. Ledelsen var dog helt rolig.

For at sikre den samme ro hos kunderne, havde rådgiverne i dagene efter valget travlt med at formulere og udsende breve og e-mails om, hvordan de så, at kunderne burde forholde sig til de store kursudsving. På baggrund af dette var St. James’s Place ikke alene i stand til at fastholde forretning, men voksede forretningen i månederne deromkring. Kundernes formue var positivt påvirket af det faldende britiske pund, da godt to ud af tre pund er investeringer opgjort i udenlandske valutaer – og samtidig var der pæn tilgang af yderligere formue fra såvel eksisterende, som nye kunder.

En forretningsmodel til inspiration uden for Storbritannien

Der er umiddelbart ikke grund til, at en forretningsmodel som denne ikke skulle være overførbar til andre markeder end det britiske – vi kunne for eksempel se et potentiale i Danmark. Over de seneste år har ledelsen besluttet at investere i en tilstedeværelse i Sydøstasien, hvor tanken var, at mængden af udlandsbriter i tidligere britiske kolonier, kunne være et grundlag for succes. Det er stadig tidlige dage, og den oversøiske forretning er således stadig blot omkring en halv milliard pund i rådgivet formue.

Stabiliteten og forudsigeligheden af kundeforholdene, er som tidligere nævnt med gennemsnitlige kundeforhold mellem 20 og 25 år. Dette understøttes af mængden af pensionsformuer. Pensionsmidler udgør således omkring 42 procent af formuen, men forventes at være en stigende andel. Således udgør pensionsmidler mere end seks ud af ti pund i ny formue. Stabiliteten og forud-
sigeligheden forventes således endda at være tiltagende.

Dette kan dog ikke læses ud af den rapporterede indtjening på den korte bane. Grundet en række opstartsbetalinger er pensionsmidler ikke positivt for pengestrømmene i de første seks år – men derefter er de. Omtrent en tredjedel af de 100 milliarder der i dag rådgives for, befinder sig i denne periode. Ledelsen estimerer, at denne tredjedel af formuen vil bidrage med 255 millioner britiske pund i pengestrømme efter skat om året, når de kommer ud af denne periode. Dette svarer til 10 måneders frie pengestrømme, der for nuværende ikke kan bogføres – men kan forventes at bidrage om en årrække.

Det årlige udbytte i St. James’s Place svarer i dag til knap fem procent af markedsværdien, hvilket vi anser som en meget attraktiv prissætning. Udbyttet er over de seneste ti år vokset med 25 procent om året. Med udsigt til attraktiv vækst i de frie pengestrømme på mellem 15 og 20 procent om året, forventes udbyttet at vokse i takt hermed. Aktiekursudviklingen i St. James’s Place har som nævnt ikke afspejlet hverken potentialet eller den nuværende forretningsudvikling – men det bekymrer os ikke. Vi ser langsigtet værdiskabelsespotentiale i langsigtet formuerådgivning.