St. James’s Place

Den ærkeengelske virksomhed har fundet en gylden niche i det lønsomme marked for formuerådgivning. Og man behøver blot se på, hvor stor en del af den nye kapital, der kommer fra kundernes bekendte, før man er overbevist om, at rådgiverne hos St. James’s Place kan noget helt særligt.

For finansielle rådgivere i Storbritannien har der siden 2012 været et stigende fokus på uvildig rådgivning, hvor rådgivere har været tvunget til at angive, hvorvidt de er finansielt motiverede til at anbefale særlige produkter. St. James’s Place har siden opstarten i 1991 været uvildig, og derfor har dette øgede fokus været til deres fordel.

Selskabet startede med at drive forretning under navnet J. Rotschild Assurance Group som et livsforsikringsselskab, men over årene voksede selskabet sig i højere grad til en rådgivende virksomhed, hvilket er hele forretningen i dag. Siden 2001 er det sket under det nuværende navn.

Hvis man er velhavende brite med flere millioner pund i investerbar formue, er der en god chance for, at en lang række formuerådgivere står i kø for at tilbyde dig finansiel rådgivning: hvor skal man investere pengene, og hvordan skal de allokeres mellem en lang række aktivklasser? Er formuen derimod mindre, og i tilfældet med St. James’s Place vil dette sige mellem 50.000 og fem millioner pund, er denne kø af servicemindede rådgivere ikke nødvendigvis særlig lang – endsige eksisterende. 80 procent af kunderne hos St. James’s Place har således en formue på mindre end en million pund, som de kan investere i forskellige værdipapirer. Strengere lovgivning og dokumentationskrav har for mange gjort det mindre rentabelt at rådgive denne kundegruppe. I gennemsnit er formuen per kunde omkring 150.000 pund, svarende til knap 1,3 millioner kroner.

Selskabet anbefales massivt af eksisterende kunder

St. James’s Place har dog gjort dette til en yderst rentabel forretning. Når der er mindre efterspørgsel efter denne kundegruppe, er de samtidig heller ikke vant til den samme, luksuriøse behandling, og derfor kan den samme rådgiver håndtere flere kunder. Misforstå det ikke, kunderne bliver i den grad stadig behandlet godt, og de er rent faktisk så tilfredse, at tilfredshedsundersøgelser viser markant højere resultater end for industrien som helhed. 96 procent af kunderne melder således, at de allerede har anbefalet eller vil anbefale rådgiveren til venner og bekendte.

Dette har stor finansiel betydning for St. James’s Place. Af den årlige tilgang til den formue, selskabets kunder råder over, og som derved udvikler sig under rådgivernes vejledning, kommer halvdelen fra nuværende kunder. Yderligere 40 procent af formuetilgangen kommer på henvisninger fra nuværende kunder og omtrent ti procent kommer fra kunder, der ikke har haft sekundære relationer til rådgiverne.

Selskabets mere end 3.500 finansielle rådgivere svarer til mere end ti procent af uddannede rådgivere i Storbritannien. Markedsandelen baseret på aktivmængden er ikke ligeså stor, men har været stabilt voksende og forventes ligeså at stige fremadrettet – og vi ser således positivt på mulighederne for at fortsætte den betydelige vækst i rådgivet formue og markedsandel.

Ledelsesskifte netop gennemført

Ved at blive rådgivet af St. James’s Place får kunderne adgang til kapitalforvaltere, som de ellers ikke ville kunne komme igennem til, og til omkostningssatser, der ellers er forbeholdt professionelle investorer. En fire-mands komite hos St. James’s Place overvåger løbende forvalterne, om der sker ændringer i investeringstilgangene eller investeringsteamet, og hvorvidt dette giver anledning til bekymring for ændringer i forvaltningen.

David Bellamy har været administrerende direktør siden 2007, men stoppede ved udgangen af 2017 og efterlod positionen til den nuværende direktør Andrew Croft, der har været finansdirektør siden 2003. Bellamy har været med siden starten af St. James’s Place i 1991, hvor han startede som chef for backoffice-delen i forretningen. Han har ledet St. James’s Place på imponerende vis, og har skabt imponerende driftsmæssige resultater. Vi har stor tiltro til, at Andrew Croft vil fortsætte værdiskabelsen, som han også har været med til at drive tidligere.

De centraliserede opgaver i St. James’s Place er primært at sikre, at det bagvedliggende grundarbejde er i orden – at IT-systemerne løbende holdes opdateret og kan dække de ansatte rådgiveres behov. Der er i dag mere end 3.500 finansielle rådgivere i St. James’s Place, og det forsøges at lette deres dagligdag, så de kan fokusere på den centrale forretning: rådgivningen af kunderne.

Akademi er oprettet for at sikre rådgivere nok

Tidligere har St. James’s Place talt om sine partnere, men med årene er flere og flere af disse partnere gået hen og blevet små selvstændige forretninger, hvor en partner har følge af op til flere rådgivere. Den gennemsnitlige rådgiver har mere end 19 års erfaring, og har en stærk produktivitet målt i tilgang af ny formue på årlig basis. Målsætningen er, at antallet af rådgivere i selskabet skal vokse med fem til syv procent om året – men på sigt kan tilgangen af nye rådgivere blive en begrænsende faktor, da selskabet allerede på nuværende tidspunkt har mere end ti procent af uddannede rådgivere i landet. Ledelsen har dog oprettet et akademi, således at der årligt vil være en del af disse nyansættelser fra internt uddannede rådgivere.

Den årlige tilgang i pund per rådgiver stiger med erfaring, og begynder typisk at tage fart fire til fem år inde i ansættelsesforholdet. Vi ser derfor positivt på det faktum, at antallet af rådgivere er steget med 11 procent om året de seneste fem år, og omkring en tredjedel af de mere end 3.500 rådgivere forventes derfor at fremvise markante stigninger i produktiviteten.

Ved udgangen af 2017 rådgav St. James’s Place kunder med en samlet formue på knap 91 milliarder pund. Den rådgivede formue er steget med 17 procent om året over de seneste ti år. Formuen er således i gennemsnit blevet fordoblet omtrent hver femte år – og det er målet, at det skal fortsætte på denne vis. Målet er, at den rådgivende formue skal vokse med omkring 15 procent om året. Oven i en stigning i antallet af rådgivere på fem til syv procent, er det målet, at tilføjet formue per rådgiver skal vokse med omkring fem procent, og dertil kommer, at den langsigtede gennemsnitlige forrentning af formuen ligeledes vil være en positiv faktor.

Vigtigt er det dog, at St. James’s Place ikke påtager sig finansielle risici ved at rådgive sine kunder. Det går således ikke ud over balancen, hvis eksempelvis aktie- eller obligationsmarkedet falder markant, denne risiko ligger hos kunderne. Dette lader til at være et ofte misforstået punkt, hvor selv de regulerende myndigheder i Storbritannien, i dagene efter den britiske afstemning om EU-medlemskab, gav udtryk for bekymring om, hvorvidt selskabet kunne modstå de store udsving i aktie- og valutakurser.

Stærk ekspansion i Singapore

Hos St. James’s Place var der dog ingen grund til bekymring. Tværtimod reagerede rådgiverne prompte ved at kommunikere til kunderne, at der ikke var grund til panik. Dette førte til, at man var i stand til at fastholde og endda øge forretningen gennem denne periode – i tillæg til den valutamæssige fordel af store fald i det britiske pund. To tredjedele af formuen er nemlig investeret i værdipapirer i anden valuta.

Over de seneste par år har selskabet investeret i at udvide forretningen til sydøstasiatiske lande, hvor fokus er på at rådgive udlands-briter. I dag foregår ekspansionen primært i Singapore, men det forventes, at fokus gradvist vil rette sig til andre lande i regionen, hvor der også findes mange formuende briter med et behov for professionel rådgivning. Vi ser gode muligheder i dette.

Forretningsmodellen burde i høj grad være overførbar til andre steder end Storbritannien, Danmark eksempelvis. Det er en relationsbaseret forretning, der ikke er afhængig af regulativer eller særlige anlægsaktiver. Det vil dog tage tid før denne forretningsudvidelse får indflydelse på regnskaberne i St. James’s Place.

Stabiliteten og forudsigeligheden af kundeforholdene er høj. Det gennemsnitlige forhold er således mere end 20 år, og knap fyrre procent af formuen er pensionsmidler, hvilket i sin natur er langsigtet forretning. Opstartsomkostningerne ved nye pensionsmidler er dog således, at de ikke er pengestrømsgenererende i de første seks år. Omkring en tredjedel af den nuværende formue befinder sig i dette stadie, og de estimerede fremtidige pengestrømme fra disse er omkring 235 millioner pund om året, hvilket svarer til omkring ti måneders pengestrømme i 2017.

Aktien er lavt prisfastsat

Væksten i St. James’s Place kræver ikke betydelige investeringer, hvoraf hovedparten af investeringerne vil være i informationsteknologi. Selskabet har senest investeret i et nyt IT-system, der skal tage over fra tre tidligere platforme, og denne samlede integration forventes at resultere i betydelige besparelser. De begrænsede
investeringer giver selskabet mulighed for årligt at udbetale, hvad der svarer til omkring tre procent af markedsværdien i udbytter. Disse udbytter forventes at vokse i takt med den underliggende driftsudvikling, hvilket vil betyde årlige stigninger på op i mod 20 procent.

Vi mener ikke, at det fremtidige værdiskabelsespotentiale er afspejlet i den nuværende prissætning, hvor prisen alene er mindre end 1,2 gange den nuværende værdi af allerede indgået forretning. Dette afspejler efter vores bedste overbevisning ikke selskabets dokumenterede evne til at skabe betydelig vækst i rådgivet formue resulterende i solide og stabilt voksende pengestrømme.