AIA

I ruinerne fra et af finanskrisens største ofre, har vi fundet en perle i Østen, bygget på amerikansk entreprenørskab og et stærkt fokus på aktionærværdi. AIA har unikke muligheder for at høste vækstmuligheder, og det gør os ikke mindre glade som medejere, at den kinesiske centraladministration har udstedt nationale ambitioner, der er vand på selskabets mølle.

Med 100 års historie i Kina, pryder logoet stadig det kinesiske hovedkvarter ved flodbredden i Shanghai. Vi ser AIA som stærkt positioneret til en hastigt stigende efterspørgsel på det attraktive kinesiske marked for livs- og sundhedsforsikringer.

AIA driver forsikringsforretning på 18 asiatiske markeder, hvor det generelle billede er, at selskabet sidder på ledende markedspositioner med stærke markedsandele. Markederne spænder fra Australien og New Zealand til Kina, Hong Kong og Singapore. De kommende mange år ser væksten dog ud til særligt at være drevet af tilstedeværelsen i Kina og Hong Kong, der forventes at levere i omegnen af 90 procent af væksten i indtjeningen fra nytegnede livsforsikringer hos kunderne. Det er her også værd at nævne, at væksten forventes at fastholde et pænt tocifret niveau på årlig basis.

I dag tegner Hong Kong og Kina sig for syv ud af ti dollars af den ny erobrede indtjening, hvoraf Hong Kong ligger i front ved at generere mere end fire ud af de syv dollars. I år 2020 forventes Kina imidlertid at være det marked med det største bidrag til væksten, mens Hong Kong, grundet større historiske forsikringspræmier, vil bidrage med mere til den regnskabsmæssige indtjening.

Den forventede udvikling bunder i et massivt behov for yderligere forsikringer i Kina, hvor kineserne er forsikrede i en markant lavere grad, end det ses hos
privatpersoner i Vesten. Det er et udmeldt mål for centralregeringen at øge forsikringsdækningen. Forsikringspenetrationen er i dag omkring to procent med et regeringsmål om at nå fem procent i år 2020. Selv hvis dette mål indfries i år 2020, vil kineserne være mindre forsikrede end vestlige befolkningsgrupper.

Sundhedsforsikringer som indtjeningsmæssig trækhest

I dag er andelen af sundhedsomkostninger, der dækkes af staten, lav, og dette fører til, at indbyggerne ser sig nødsaget til at have betydelige kontante reserver. Hvis ikke en familie har en pæn kontantopsparing, kan de ikke betale de potentielle
medicin- og hospitalsregninger – medmindre de har tegnet en sundhedsforsikring, selvfølgelig. Samtidig har kineserne store problemer med fyldte hospitaler og mangel på læger. Hvis man har en forsikring hos AIA, hjælper ens kontaktperson med at finde en plads hurtigst muligt på det bedst mulige hospital. Forsikringen dækker således ikke kun det økonomiske aspekt af et sygdomsforløb, men er ligeledes en assistance til et bedre behandlingsforløb. Dét er blot nogle af mange gode argumenter for, at asiaterne bør tegne en forsikring hos AIA.

Sundhedsforsikringer er den største produkttype for AIA i Kina – det estimeres at være næsten halvdelen af de årlige præmieindtægter. For AIA som forsikringsselskab er der betydelige fordele ved disse; indtjeningen og stabiliteten er høj, og de krævede hensættelser til dækning af fremtidige skader er lave, da regnskabsåret kan gøres op, når året er omme. Sundhedsforsikringerne dækker således ikke alle fremtidige skader, men alene hvad der sker mens kunden fortsat betaler sin forsikringspræmie. En stærk indikation på de højere indtjeningsniveauer er blandt andet, at indtjening på ny forretning udgør mere end 85 dollars per 100 dollars i førsteårs præmieindtægter i Kina, sammenlignet med et niveau på næsten 60 dollars per 100 dollars i førsteårs præmieindtægter for hele AIA. Policer med årlige, gentagende betaler udgør mere end ni ud af ti årlige samlede dollars i præmieindtægter.

AIA er i dag en af de eneste udenlandske forsikringsvirksomheder i Kina, der har fuldt ejerskab af sin kinesiske forretning. Selskabet er til stede i fem kinesiske regioner, der målt på BNP er fem af de mest velstående regioner i landet. Med en tilstedeværelse i kun 5 regioner har AIA plantet flaget færre steder end eksempelvis Prudential Plc, der har licens i hele 18 regioner. Men Prudential Plc ejer blot halvdelen af sin forretning, da den anden halvdel ejes af en lokal kinesisk samarbejdspartner.

Stærkt interessefællesskab skaber imponerende indtjening

Reguleringen af finanssektoren i Kina er ved at åbne op for, at udenlandske selskaber nu kan eje hele sin kinesiske forretning. Det kan åbne op for AIAs mulighed for at udvide til flere regioner. Men der er gode og stærke argumenter for, at AIA med fordel kan fokusere på at udvide i markedet i de eksisterende fem regioner, hvor der trods flere års tilstedeværelse fortsat er markante uudnyttede forretningsmuligheder.

Forsikringssalget sker primært gennem to salgskanaler. Syv ud af ti præmiedollars kommer fra AIAs egen salgsstyrke, der er den største i Asien, målt på antallet af fuldtidssælgere. Der er fortsat pæn vækst i denne salgskanal. En af styrkerne ved selskabets egen salgsstyrke er, at der er en stærk sammenhæng mellem interesserne for den enkelte sælger og for AIA, og dermed er der stor fokus på at sælge de lønsomme sundhedsforsikringer. Resultatet af den stærke struktur kan ses ved, at egne salgsagenter i gennemsnit skaber indtjeningsniveauer på mere end 60 dollars for hver 100 dollars i førsteårs forsikringspræmier der sælges.

De resterende forsikringspræmier kommer primært fra AIAs samarbejde med den globale bank Citi. Dette samarbejde giver Citi mulighed for at sælge AIAs produkter sammen med sine bankprodukter på sydøstasiatiske markeder. Indtjeningen er også her på attraktive niveauer på mere end 40 dollars per 100 dollars i førsteårs præmieindtægter. Det er således en attraktiv måde for AIA at skabe en tilstedeværelse på en række markeder, hvor egen salgsstyrke i første omgang ikke vurderes at være den bedst mulige fremgangsmåde.

AIA blev stiftet i 1919 af amerikanske Cornelius Vander Starr. Han rejste nogle år tidligere fra sit fødested i Californien til Asien, da han havde en stærk interesse i og nysgerrighed omkring Fjernøsten.

Vander Starr havde allerede i sin opvækst været ambitiøs og hele tiden lurende efter interessante forretningsmuligheder, som han kunne forfølge. Det førte blandt andet til, at han i en periode solgte bilforsikringer på gaderne i San Francisco. Ved ankomsten til Kina, med en lille opsparing på lommen, så han hurtigt potentialet for opstarten af et forsikringsselskab – og efter kort tid inkluderede det et livsforsikringsselskab. Dette passede i Vander Starr’s optik perfekt for de kinesiske familier, hvor de tætte familiebånd og mange traditioner kunne lette processen i at overbevise om fordelene ved at købe en forsikring, der skaber en finansiel støtte til resten af familien i tilfælde af dødsfald.

Entreprenant amerikaner tænkte langsigtet

På dette tidspunkt var langt de fleste forsikringsselskaber i Kina britiske, og drev forsikring med en bankmands konservative tilgang. Vander Starr havde en sælgers mentalitet og ledte derfor vidt og bredt efter forretningsmuligheder. Fordelene ved livsforsikring var i hans optik store – grundet den samfundsmæssige udvikling herunder forbedret hygiejne, forventede han, at kinesernes forventede levealder ville stige betydeligt, mens markedspriserne på forsikring var tårnhøje og beregnet på baggrund af mindre end 30 års levetid. Dette var en klokkeklar forretningsmulighed, og den greb Vander Starr selvfølgelig omgående.

Forsikringsforretningen, som Cornelius Vander Starr udviklede, kom til at omfatte mange andre forretningsområder end livsforsikringer, herunder skades- og personforsikringer, brandforsikringer, katastrofeforsikringer og meget andet. Selskabet kom til at hedde American Insurance Group – eller i daglig tale, AIG.

Store dele af AIG var ikke nær så værdiskabende eller langsigtet attraktive, som den asiatiske del. Da den finansielle krise for alvor ramte i efteråret 2008, havde AIG påtaget sig for mange, og for omfattende, eksponeringer mod finansielle instrumenter, afledt af det amerikanske boligmarked. Dette blev vist og omtalt i filmen The Big Short. Disse finansielle problemer førte til, at den amerikanske stat måtte tilføre AIG mere end 80 milliarder amerikanske dollars, og overtog dermed ejerskabet af omkring 80 procent af AIG. Staten kunne derfor sætte krav til, at selskabet skulle nedbringe sin risikoeksponering.

Som led i denne nedbringelse, valgte ledelsen at udskille sine internationale forretninger i to ben – hvoraf det asiatiske ben, nu kendt som American International Assurance Company (AIA), var det ene. I første omgang overtog Centralbanken i New York kontrollen i juni 2009, og i efteråret 2010 blev AIA børsnoteret i Hong Kong. Det var turbulente tider, men det skulle altså vise sig, at ikke alt var så skidt, at det ikke var godt for noget.

AIGs problemer førte således til, at ”klassens dygtige elev” (Den asiatiske forretning) fik lov at køre sit eget ræs. Som en sidenote til denne historie kan det nævnes, at Prudential Plc, som vi ligeledes er medejere af, kæmpede for at overtage AIA inden børsnoteringen. Der kunne dog ikke opnås enighed om en pris, ligesom aktionærerne i Prudential Plc ikke så samme potentiale som ledelsen i det britiske forsikringsselskab.

Sulten konkurrent undervurderede indtjeningsforbedringer markant

Da New Yorks Centralbank midlertidigt overtog ejerskabet af AIA i efteråret 2009, kom britiske Mark Tucker til som administrerende direktør. Mark Tucker kom fra en lignende stilling hos britiske Prudential Plc, hvor han med succes havde opbygget det asiatiske datterselskab, endda med inspiration i AIAs tidligere succes. Mark Tucker bidrog med et skærpet fokus på at optimere værdien af nye salg.

Hvor AIA under AIGs ledelse havde været markant mere fokuseret på volumen i præmieindtægterne, kom der nu fokus på at drive så høj forventet indtjening som muligt per salg. Dette ændrede salgsfokus har med succes hævet indtjeningsniveauet fra mindre end 35 dollars per 100 dollars i førsteårs præmieindtægter til i dag at være over 60. Dette kombineret med en betydelig præmievækst på mere end 15 procent om året fra 2010 til 2018, har ført til en vækst i den forventede indtjening fra ny forretning på knap 25 procent om året, hvilket svarer til, at indtjeningen i dag er mere end 5,5 gange højere end niveauet man overtog i år 2010. Dette havde aktionærerne i Prudential Plc næppe set, da de var imod det tidligere omtalte overtagelsesforsøg.

Der har siden 2010 været et stærkt fokus på at rydde op i sælgerstyrken, således at det alene er de rette sælgere med det rette forretningsmæssige fokus, der arbejder for AIA. Dette er stærkt medvirkende til, at profitabiliteten i forretningen har været under stor fremgang i samme periode – og at salg samt indtjening per sælger har bidraget særdeles positivt hertil.

Mange af de kundevendte aktiviteter – salg eller fornyelse af policer, erstatningskrav og -opfølgninger samt den løbende kontakt – kan i dag gøres elektronisk. Dette kan være en fordel, når afstanden fra kunderne til nærmeste AIA-kontor kan være betydelig i de store asiatiske lande, eller hvis kunden har en travl hverdag. Teknologien bruges således til at optimere så meget som muligt og dermed gøre det så nemt som muligt for alle parter, og – set med AIA’s briller – effektuere langt mere effektive processer. I dag sælges så godt som alle policer i Kina elektronisk.

AIAs lange historie på sine centrale markeder har været med til at skabe et stærkt og værdifuldt omdømme. Dette omdømme kan bruges i salgsprocessen, da det er med til at skabe tillid og troværdighed, men samtidig skaber det også en stærk tiltrækningskraft for dygtige og kompetente sælgere.

Topchef med 40 års industrierfaring

Sammen med Mark Tucker kom ligeledes Mr. Ng Keng Hooi, der havde været landechef for en række sydøstasiatiske lande i Prudential Plc. I dag er Mr. Ng Keng Hooi administrerende direktør i AIA, og han har med mere end 40 års erfaring fra livsforsikring, gode muligheder for at drive AIA frem mod endnu mere værdiskabelse.

Den amerikanske historie har bidraget med et markant vestligt fokus på virksomhedsledelse med et stærkt fokus på at skabe værdi til aktionærerne. I AIA betyder dette blandt andet betydelige investeringer i langsigtede tiltag, der vurderes at kunne øge værdiskabelsesmulighederne. Potentialet på virksomhedens markeder ser ikke ud til at blive udtømt i løbet af de næste årtier, og derfor er det vigtigt kontinuerligt at styrke fundamentet.

AIAs balance er konservativt sammensat med betydelig fri kapital, der estimeres til omkring otte milliarder amerikansk dollars svarende til omkring syv procent af markedsværdien. Denne kapital kan over tid enten investeres, bindes i ny forretning, eller udbetales til aktionærerne, hvilket sker gennem udbytter. Udbyttet per aktie er i dag knap 1,2 Hong Kong dollars, svarende til et direkte udbytte på knap 2 procent. Mange vestlige forsikringsselskaber har højere direkte udbytteafkast, men de har generelt ej heller de samme imponerende vækstmuligheder, og derfor større grund til at udbetale disse udbytter. Trods dette koster en aktie i AIA mindre end 16 gange den forventede indtjening i 2019. Udbyttet har haft en årlig vækstrate på 17 procent siden børsnoteringen i 2010. Der er pæne udsigter til, at dette kan fortsætte fremover.